Lululemon在2016年进入中国的市场价值超过450亿美元，可能是大多数人熟悉的体育品牌，但实际上，欧洲和美国有一些新兴的体育品牌表现良好，例如Gymshark。该体育品牌于2012年在英国成立，近年来发展非常迅速，最新估值为14.5亿美元，并已成功进入美国市场。

作为近年来非常流行的运动，休闲和健身轨道，Gymshark进入了在线市场，并为许多中国海外品牌具有巨大的参考价值。品牌工厂发现，Gymshark快速增长的秘密在于其社交媒体营销和精确数据分析开发的快速响应能力。

依靠社区的构建，GymShark拥有稳定的数据流，可以对用户肖像进行更准确的分析。 GymShark前执行董事长Paul Richardson透露，Gymshark投入了大量能源和资源来跟踪客户不断变化的口味，将购买数据与Instagram视图和健身应用程序使用信息相结合，以构建其目标客户的肖像。例如，通过数据分析，发现目标客户像黑色运动裤和黑色背心一样，带有大品牌，喜欢在星期四和周五进行硬拉，并喜欢在星期一锻炼胸部肌肉。 GymShark能够在正确的时间推广诸如粉笔，肩带和抬起鞋子的硬拉配件。

数据预测了需求，这又使GymShark能够以更快的速度再投资生产。因此，Gymshark的飞轮迅速转动。

01开始

当外界谈论Gymshark时，它经常将其标记为“车库企业家精神”，并且在Gymshark的早期，它与创始人Ben Francis在披萨小屋中兼职的经验成为了一个很好的故事。但是，这并不意味着弗朗西斯是企业家工作的新手。在Gymshark出生之前，他有许多企业家经验。他在一次采访中透露：“我制作了四个应用程序和六个不同的网站。” “第七是Gymshark。”

作为健身爱好者，弗朗西斯经常担心无法购买合适的健身产品，这是Gymshark诞生的机会。

2011年底，本·弗朗西斯（Ben Francis）和他的朋友刘易斯·摩根（Lewis Morgan）在英国共同创立了Gymshark。当时，Gymshark尝试了一种健身补品进行交付，但该网站没有成功。它仅在两个月后才达到其第一阶，总共带来了2英镑。

这使弗朗西斯意识到，这种产品生成模型的利润率有限，甚至没有未来。因此，在2012年，他决定转向销售健身服装。

原始的Gymshark

当时，健身服装仍然有一个空白田。市场上的大多数健身服装主要是为年长和老年运动员设计的，并且不适合许多新手举重运动员。就国家而言，美国品牌大多是更大的风格，而欧洲品牌更“时尚”，但不起作用。

因此，弗朗西斯决定将美国和欧洲品牌的特征结合在一起，以创造美丽而弹性的举重衣服，然后通过gymshark.co.uk出售它们。

为此，两个创始人还从亲戚和朋友那里得知，最初由Gymshark出售的服装是手工销售的。从一开始，他们试图通过社交媒体出售衣服。作为健身爱好者，他们跟随Jeff Seid和Alon Gabbay等YouTube健身名人，并最终决定将他们的服装样品发送给他们。

随着越来越多的互联网名人在视频中穿着Gymshark的服装，很快就会成为2013年。GymShark网站每天将为两个创始人带来300英镑。在接下来的两年中，Gymshark一直坚持这一点。手工缝纫衣服的状态。

02快速增长

很快，弗朗西斯意识到Gymshark应该朝着品牌发展迈进。

2013年，弗朗西斯（Francis）将Gymshark带到了Bodypower Expo Purse，这是当时欧洲首要的健身贸易展览会。展览建立了弗朗西斯的信心。

他后来回忆说：“我们被渴望看到体育明星和产品的人群不知所措，因此我们很快就卖光了所有产品。”

得益于他们在活动期间收到的曝光率，Gymshark的每日销售量从300英镑飙升至30,000英镑。从那以后，Gymshark踏上了快速增长的道路。数据显示，从2013年到2016年，Gymshark连续三年的复合销售增长可以达到193％。

接下来，GymShark的增长率很高，与2016年第二季度相比，2017年第二季度的销售额甚至增长了774％。

在此期间，GymShark一直保持着强大的新开发能力。从数据来看，Gymshark的销售主要来自新客户。

由于GymShark始终遵守DTC模型并拒绝通过分销商分发，因此它始终可以保持巨大的利润率。从2015年至2019年的Gymshark发布的财务数据来看，Gymshark的毛利率始终保持在67％至72％的范围内。数据表明，在2019财年，耐克的毛利润率为45％，阿迪达斯和Lululemon的毛利率为52％。与这些品牌相比，GymShark远高于类似品牌的毛利润水平。

新的皇冠流行病爆发后，Gymshark的增长率根本没有影响。截至2021年7月31日，Gymshark的利润飙升了近50％，至4540万英镑，该品牌的净收入总计4.019亿英镑，一年高于2.607亿英镑。在这一年中，Gymshark的毛利率高达70％。

Gymshark在保持毛利率较高的同时，还保持健康的现金流量，2019财年现金流量的运营利润率约为6％，这意味着该公司每100美元的销售额将分配6美元。运营现金流。根据数据，Gymshark的现金转换周期（CCC）在2019财政年度达到48天，Gymshark的平均库存持有108天，并以60天的时间定居供应商。

这也意味着，在这种会计系统下，GymShark不需要太多的外部资金来实现“自行循环”，并且可以灵活地分配资金以支持新项目，或者使用短期投资来获得利润。

因此，在2020年之前，Gymshark从未寻求外部投资并保持自己的健康成长。 2020年8月15日，Gymshark宣布，它已从大西洋一般投资获得了美国投资的股权融资，总体品牌估值为14.5亿美元，成为独角兽公司之一。这也是Gymshark首次获得外部融资。

随着Gymshark融资，该品牌进入国际市场的野心也宣布。

Gymshark表示，在2018年至2019年的两年中，其国际市场销售增长了115％。这一轮融资将用于北美和亚洲的国际扩张。 Gymshark于2019年开设了第一个北美办事处，然后于2021年7月开设了第一个仓库。迄今为止，美国已成为Gymshark最重要的市场之一。

03互联网名人营销的祖先

总结GymShark的增长经验必然会与互联网名人营销的帮助密不可分。

从一开始，弗朗西斯（Francis）将健身服装送往YouTube健身名人，例如Jeff Seid和Alon Gabbay，积累了最早的用户。

2013年，GymShark开始与健身名人Lex Griffin和Chris Lavado合作，Lex Griffin创造了44万以上的关注者，Chris Lavado拥有65,000个订户。

起初，GymShark并没有支付任何互联网名人，但是现在它已经与一些知名明星签订了五年合同。海外媒体认为，GymShark支付80名健身名人，包括Lévesque的费用，每年从6,000美元到100,000美元不等，以向Gymshark在社交媒体上展示的生活方式。此外，还有许多小型的互联网名人，较少的粉丝免费为Gymshark发布内容。

这些互联网名人为Gymshark编织了一个密切的营销网络。

HypeAuditor于2020年11月分析了Gymshark的Instagram影响者营销，发现1,353个影响者发布了3,390个帖子，涉及该月的Gymshark帐户，估计承保范围为1650万。发布@GymShark的影响者的全部受众为1.23亿，高级观众的观众为7500万。

在早期，Gymshark的影响者营销策略以Instagram为重点，在七年内，该品牌通过Instagram影响者从0英镑增长到1亿英镑。他们还与著名的YouTube名人（例如Lex Griffin和Nikki Blackketter）合作。而现在，他们将重点转移到了Tiktok。

弗朗西斯说：“ GymShark拥有敬业的互联网名人经理，因为我们知道他们对品牌的重要性。”

除了帮助GymShark推广其产品外，这些互联网名人还为Gymshark的产品设计做出了贡献。例如，当Gymshark首次参与女子健身服装时，健身专家Nikki Blackketter的反馈帮助Gymshark团队改善了女子健身服装，并且在服装设计中发表意见也使Nikki在推出产品后能够真正识别该产品。

此外，GymShark为这些互联网名人创建了Gymshark Athelete的独家标题。在这个计划中，Gymshark说：“我们将继续寻找新的健身专家”，并邀请了互联网名人：“在社交媒体上关注我们，并带您随身携带您发布的内容。”

毫无疑问，这是专家和品牌的双赢策略。有大量健身专家希望引起品牌关注，他们在社交媒体上为Gymshark贡献了稳定的内容。

04社区建设

尽管如此，Gymshark并不依赖这些互联网名人。

创始人本·弗朗西斯（Ben Francis）在Instagram和YouTube上也具有强大的社会影响力，他发布的有关个人和Gymshark的内容也已成为Gymshark的促销渠道之一。 GymShark在Instagram，Facebook，Tiktok，YouTube等社交媒体上还拥有数千万关注者。

每个官方的社交媒体帐户都由一个单独的员工管理，因此员工发布了专门针对该平台的内容，重点关注健身技巧和技巧以及有用的锻炼视频。在Covid-19的大流行期间，由于体育馆的关闭，许多教练面临失业的困境。在此期间，GymShark选择花钱雇用私人教练通过Instagram，Facebook和YouTube进行在线练习教学。

此外，GymShark发布了自己的培训应用程序，用户可以在其中查看数百个练习，创建个人锻炼计划并跟踪其进度。用户还可以以每月5.49英镑的价格订阅独家培训内容，该内容由Gymshark签约运动员记录。此外，GymShark还拥有一个内容博客平台Gymshark Central。

在社交媒体上，GymShark还将发布一些内容，以显示体育馆中的生活剪辑，Gymshark还将计划一系列挑战视频或营销活动视频。

＃GymShark66由Gymshark计划，曾经在社交媒体上很受欢迎。在此活动中，要求参与者选择健身目标并在2019年1月1日上传初始照片，并在66天后3月7日之后的挑战之后上传照片。如果GymShark的工作人员会印象深刻，这些用户将有机会赢得一年的商品供应。活动发生后的几周，这项挑战从Tiktok开始，横扫了Instagram，Twitter和Facebook的多个社交平台。

这一系列活动正在增强社区对Gymshark用户的认识。在整个Gymshark的营销活动中，“社区”的概念非常重要，用户注册了他们的邮件列表或购买产品，该品牌欢迎用户加入他们。

Gymshark通过会议和世界巡回演出开发了一种离线社区的感觉，所有这些活动最终都记录在该品牌发布的YouTube视频中，以提高品牌知名度和客户覆盖范围。

随着展览的发展，Gymshark开始在洛杉矶，墨尔本，多伦多和阿姆斯特丹开设弹出式商店。 #LiftToronto活动是迄今为止最成功的活动，开幕当天有8,000人在弹出式商店排队等候，而Gymshark在第一天就出售了90％的股票。

为了建立社区参与感，该公司推出了GymShark Insiders，这是一个为营销活动，产品创新等提供诚实和公众反馈的客户社区。

2022年1月，Gymshark在伦敦摄政街开设了第一家永久性商店，每一英寸的土地都很有价值。除了出售衣服外，此空间还为Gymshark提供了社区活动的地方。旗舰店分为两层，设有健身房，一个私人培训室和一个活动空间。每周将为客户举办大约25个免费的健身课程，用户可以通过其应用预订。

本文来自微信公共帐户“ BrandSfactory”（ID：BrandFactory2049），作者：Xie Xiaodan，由36KR出版并获得授权。